Uma leitura de dez minutos sobre o que achamos que está errado no imobiliário, e o que estamos a construir em vez disso.
A maioria das marcas imobiliárias funciona como um hub de empresários em nome individual. A marca entrega bandeira, formação e ferramentas. O resto é com o consultor.
Cada um é um negócio de uma pessoa, a fazer tudo, sozinho. O modelo cresce com o número de consultores que assina, não com a qualidade do que cada um entrega.
Um sistema feito para escalar em número raramente serve bem quem depende dele. Aqui ficam os três que pagam a fatura.
É forçado a ser bom em tudo. Prospeção, avaliação, marketing, fotografia, visitas, negociação, papelada. Passa metade do tempo em tarefas onde não acrescenta valor. Esgota-se a tentar chegar a tudo, e raramente fica excelente em alguma coisa.
A qualidade passa a ser uma lotaria. Há consultores muito bons, e há o resto. O cliente não sabe qual lhe calhou. A má reputação do sector não vem de falta de gente boa. Vem de falta de sistema.
Contrata uma pessoa média em dez tarefas, quando devia ser servido pelo melhor em cada uma. Ninguém lhe explica isto. Ele só fica com a sensação de que podia ter corrido melhor.
A medicina tem especialidades. A construção tem projetistas, engenheiros e empreiteiros. O direito tem áreas. Em cada uma, dividiu-se o trabalho para o elevar.
O imobiliário ficou preso na figura do artesão que faz tudo. Não por falta de gente capaz. Por nunca ter construído o sistema que permite especializar.
Em vez de uma pessoa a fazer tudo de forma média, uma equipa onde cada fase tem quem a domina. Quem angaria, angaria. Quem avalia, avalia. Quem negoceia, negoceia. O cliente é servido pelo melhor em cada passo, e não pela mesma pessoa a saltar de tarefa em tarefa.
É a objeção óbvia, e é justa. A resposta é que o mercado confundiu duas coisas.
A relação com o cliente deve ser única e contínua. Isso é verdade. Que uma só pessoa tenha de executar todas as tarefas, isso é outra coisa, e é falsa.
Há sempre um dono da relação. É a cara do cliente do início ao fim, e coordena os especialistas por trás. Como o médico de família: acompanha-te sempre, e tem um hospital atrás dele. Ninguém quer que o médico de família faça também a cirurgia.
O consultor não perde a relação. Perde o trabalho onde não acrescenta valor.
Seríamos desonestos se disséssemos que o modelo está todo montado. Não está. Está a ser construído, e é por isso que esta conversa faz sentido agora.
Duas coisas ao mesmo tempo. A primeira é imediata: leads e estrutura para te concentrares naquilo em que és bom, em vez de te dispersares. A segunda é rara: entrar num modelo enquanto ele ainda se desenha, e ter voz nesse desenho. Quem chega agora não apanha o comboio a andar. Ajuda a pô-lo nos carris.
Leads e estrutura para te focares na tua força. Menos dispersão, mais do que fazes bem.
Entrar num modelo enquanto ele se está a construir, e ajudar a decidir para onde vai.
Não é para quem quer trabalhar sozinho, ficar com tudo e guardar a relação só para si. Esse consultor vai ser mais feliz noutro sítio.
É para quem está farto de ser médio em tudo e quer ir fundo numa coisa. Para quem se importa com o resultado do cliente. Para quem prefere construir a herdar.
O próximo passo é uma vídeo-chamada. É onde te mostramos o que já está construído, e os nossos planos de futuro.
Se leste até aqui e te reconheceste, provavelmente já sabes.
